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我+明亚=保险--明亚客户吕女士

摘要:客戶:吕欣女士46周岁专属经纪人:曹雯我应该算是国内接受保险理念比较早而且比较透彻的人吧。上世纪九十年代后期,我和先生在国外,逐步了解了当地几乎全民都在购买商业保险,但当时只是了解到他们买房子基本都有贷 ...

客戶:吕欣女士 46周岁

专属经纪人:曹雯



  我应该算是国内接受保险理念比较早而且比较透彻的人吧。上世纪九十年代后期,我和先生在国外,逐步了解了当地几乎全民都在购买商业保险,但当时只是了解到他们买房子基本都有贷款,所以买了保险之后,万一发生风险,房子不会被银行收掉,家里人的生活质量也不会受到很大影响,子女还能够顺利地完成学业。因为当时还没有想过回国以后自己也要贷款买房(出国前留下的记忆我们国家是福利分房的),所以,觉得保险对于我个人没什么很大意义。

  期间我回国来待产、生孩子。到了99年,孩子大约1岁多的时候,偶然听一个国内亲戚说,平安有个学资险,每天1元钱,一年360元,很好的。在一次回国探亲的时候,正好街上有平安保险的宣传摊位,问了一下,很快就购买了10份。当时甚至都没仔细阅读保险条款,心里只是当做给孩子存一笔钱吧,有好多亲戚朋友都从孩子出生就每月存点钱,算是给孩子的礼物吧。我买了保险,相比银行存款的好处就是强制性,每年必须要存,还不能中途取出挪为他用,另外还有一些保障。

  2001年初回国之后,因为工作单位的不确定性,于是开始打算为孩子买些保险。可是那时候是各个保险公司各自为政,保险员的业务水平也是良莠不齐,绝大多数的保险员为了业绩,极力地向有意投保的人推销一些公司指定销售的高额产品,基本上不太顾及投保人的需求,更有甚者还会夸大保险收益。我是比较谨慎的,一家一家地询问相关产品,自己一点儿一点儿的比较,保险专用术语很多,很难理解。终于遇上了太平洋的两个保险业务员,相对层次比较高,销售的理念也让我比较容易接受。他们不仅告诉我保险产品能提供的保障,还详细给我告知限制的条件,对于我不理解的地方也很耐心的解释,并且交谈中经常是站在我的立场上考虑问题,贴合我的需求,后来我在太平洋给孩子购买了一个寿险附带终身住院补贴、一个少儿大病险附带意外险。虽然不一定是当时最好的,但也是我基本理解了所购买的保险产品,并且过程比较舒心。

  之后我们在国内买了房子,才感觉到在还贷的20年中,如果发生意料不到的情况(包括意外和重疾),可能就会影响房产的拥有权以及生命救治、生活质量、孩子抚养、老人赡养等诸多问题,于是我们再一次开始考虑购买商业保险。最初我还是自己在各个保险公司的产品中盲目地挑选着:说盲目是因为我实际上并不知道什么类型的保险能够帮我们规避上述的风险。我也找过以前太平洋的保险员,但是他们只会给我讲他们公司自己的产品,其他公司的保险业务员依然水平有限,不光是极力推销,还死缠烂打,弄得我很是心烦,那段时间我都把保险业务员视为洪水猛兽了,唯恐避之不及。

  一次上网搜索保险产品的时候,发现了明亚经纪,上面宣传代理了多家保险公司的产品,可以对比、组合,根据客户需求有针对性地制作投保方案,而且不额外收费,这真是让我喜出望外,立即填写了需求表,很快就有专业经纪人跟我联系了,电话沟通中经纪人详细了解一些我的投保需求。面谈时,那个经纪人先是跟我分析了我的需求,然后告诉我应该通过几种类型的保险产品组合在一起,实现规避风险、夫妻互保。然后在笔记本电脑上给我展示了组合中各种类型的不同保险公司的比较,让我很清晰的了解了不同保险公司同类型保险产品的偏重、与我个人需求的贴合程度、性价比等,讲解保险产品的同时,还给我普及了一些保险理念,比如投保除了要满足需求之外,还要考虑保险公司的实力、个人的承受能力等等,最终在这位经纪人的帮助下,我们夫妻确定了每人50万元的寿险(由30万返还型产品和20万定期消费型产品组成),还附带医疗及意外等保障。这样的组合,既不过度增加我们的生活压力,也能充分覆盖50万房贷的风险,返还型产品最终会成为我们的养老金或遗留给孩子,定期消费型产品保费较低,在取得很大保障的同时,减轻当时的经济压力。虽然当时明亚成立时间还不长,合作的保险公司也不是很多,但是通过这样的比较,已远远超出我的预想了。

  也是从那时起经常与明亚的经纪人接触,接受了一个更新的保险理念,那就是父母才是孩子最好的保险!也就是说投寿险的话,要首先考虑自己和配偶,因为夫妻双方都健在或者即便出现大病重伤的意外情况时,有充足的保险来覆盖风险,保全一个家庭,对于孩子来说是最好的。为孩子投保,首先需要考虑的是意外伤害、医疗,如果除去开销还能有稳定节余的话,可以考虑给孩子购买一份学资险,强制为孩子存下保障他/她能顺利完成学业的钱。为孩子购买寿险,受益人是孩子的下一代(除非孩子夭折),父母为了保障孩子生活质量的心愿通过给孩子购买寿险是实现不了的。

  随着收入的增加以及还贷压力的减轻,又通过明亚经纪的经纪人购买了大病险(夫妻各一份);后来我和先生分析了工作单位待遇等多方面的因素,请明亚的经纪人为我挑选确定了一个养老金的组合;最近,已经购车多年的我们,购买了经纪人推荐的一款覆盖多种交通情况的意外保险产品,提供给我们作为乘客以及驾驶员等不同身份时的高额保障。

  到目前为止我也逐步的认识到,保险不会是一步到位的,随着社会大环境、城市小环境、家庭微环境等的变化,在适当的时候需要适时地补充一些原来保险组合的不足,生活才会越来越安稳。与明亚接触近十年,与专员也成了朋友,经常在很多方面交流并相互吸收好的经验等,逐步地加深了相互了解,在此基础上明亚的专员也会适时地推荐给我一些比较适合的险种供我考虑,但是从未强行推销。

  通过我购买保险十多年的经历,我有以下一些感受:

1. 作为客户个人进行保险产品选择的话,由于缺乏对产品设计的目的了解,对生僻的保险条款理解也不透彻,还要花很多时间去搜集、整理、对比不同公司的同类产品,投入的时间、精力过多,而且选出的产品并不一定是最适合自己的;

2. 各个公司的保险员相对来讲因为受公司利益的约束,只能销售本公司的产品,不能最大限度地满足和贴合客户的需求;

3. 保险经纪公司的专员,既对产品理解透彻,同时掌握多家公司产品情况,可以快速、有针对性地根据客户需求给出比较适合的方案建议,省时省力,而且基本上也都是性价比很高的方案;

4. 通过像明亚这样的保险经纪公司选择保险产品,还可以避免同时面对多家公司的保险员的局面,不需要应对各公司每次推出新产品时的一番密集轰炸,减少很多不必要的接待应对甚至是骚扰;保险经纪专员通过与客户长时间的接触了解,可以掌握客户需求的动态变化,基本只在有适合的险种出现的时候,及时告知给客户,供需相合,互惠共赢。

  目前,明亚代理的保险公司越来越多,保险产品也越来越丰富,虽然现在的保险产品性价比高的越来越少,但是还是可以通过比较选到当时最适合自己的产品。明亚的售后服务质量也提高了很多,已经有了短信提醒续缴保费等,保险经纪专员也利用业余时间为客户整理已购买的保险一览表,让客户能简单明了地掌握自己的保险利益。如果说建议的话,就是希望明亚在给客户提供服务的时候能更加细化、人性化一些,因为绝大部分保险客户都不是保险行业的,他们不会经常查看自己保险合同,有心的人能通过专员整理一份一览表就已经很不错了,对于每个保险的信息不可能都记在心里或很方便查到的。那么既然有了提醒短信,是否可以把信息说得更全面一些呢?比如,每次我收到提醒续交保费的信息时,只能从短信中获知保险号、险种简称、缴费期限以及保险公司的名称等信息,但是我需要进一步去找保单确认我该交多少钱,以及该产品使用的银行账号(因为有夫妻互保的),是否可以也把这些信息都在短信中提示给我呢?

  我现在有一份保险一览表,但是最新购买的保险尚未填上去,专员已经承诺帮我更新一下。我想这方面,明亚公司方面是否可以做一些提升呢?专员需要做自己的业务,还要维系老客户的关系,能为每一位客户都做一份一览表并及时更新的话,很难做到啊。最好有一个软件,客户通过明亚投保之后,客服部门可以很迅速地给新客户一份一览表,给老客户追加一条新投保的险种摘要,客户只需要在原有一览表的后面粘贴新加的这条就可以了。还有就是如果能在相关保险名称的地方加上该保险的条款细则的链接就更好了,这样就可以不用去翻动保险单了,想起来的时候可以随时点击链接查阅相关条款就好了。另外在一些时间节点上。

  絮絮叨叨说了这么多,想到哪儿就说到哪儿了,不对的地方,希望以后与专员进一步沟通中逐步领会其他的个人心得、感受等,如果能够帮助你们更多地了解客户心理,更好地推进保险事业的话,也就值了。