客户登录

用户名

密   码

忘记密码?

功能开发中,敬请期待......

返回
x

客户登录

  • 用户名
  • 密  码


【视频】金融界高端访谈:专访明亚董事长兼CEO杨臣 20121226




摘要: 访谈嘉宾:北京明亚保险经纪有限公司董事长兼总裁 杨臣 访谈时间:2012年12月26日 主持人:各位网友大家好,欢迎走进金融界网站,参与领航中国网上高管访谈系列,我是主持人蒋超,那么今天作客的这位杨臣,他是来自  ...



  访谈嘉宾:北京明亚保险经纪有限公司董事长兼总裁 杨臣

  访谈时间:2012年12月26日


  主持人:各位网友大家好,欢迎走进金融界网站,参与领航中国网上高管访谈系列,我是主持人蒋超,那么今天作客的这位杨臣,他  是来自北京明亚保险经纪有限公司的董事长兼总裁,欢迎杨总。


  杨臣:你好。各位网友大家好,很高兴能够在金融界跟大家见面。


  主持人:杨总,我看到很多人在买保险的时候,有可能直接去保险公司买,而现在也有一些保险中介公司,也可以通过他们来购买,您先给我们介绍一下,我们的投资者应该选择哪个渠道更合适呢。


  杨 臣:现在保险本身的渠道有很多种,包括专业的中介渠道,也包括保险公司代理人团队,实际上也是中介渠道,因为并不属于保险公司,是一个销售代理的关系,但 它是个人与保险公司发生关系。另外,在银行也可以买到保险,银行、4S店、旅行社也卖保险,叫兼业,它们的主营业务不是做保险,客户资源有特定的业务特 点。另外也包括保险公司自己的直销、电销(电话销售),那是他自己的队伍,当然也有店销外包给专业中介去做销售的。另外一个网销,多半是直销的,有些网销 也是挂到别人的网站上,比如淘宝。保险公司开网店的,也是直销和代销都会有的,主要的渠道当然也有些是保险公司的,比如团险人员(是直接的员工去做销售 的),这几种销售形式都是必存的。


  具体对消费者来讲,到底应该选择哪种渠道。其实保险的经济结构,或者是中介机构,起到的是对投资者有一个更好的引导判断,甚至做出一个保险计划的角色和功能。


  主持人:因为在很多人的理解中,有直接的形式,为什么我要从中介渠道去买呢。


  杨 臣:这就得看不同产品特点,行业发展不同的阶段,因为现在,对于保险公司来讲,大量的销售也都是通过中介的渠道、专业代理、兼业代理、代理人团队等中介形 式,真正保险公司独立承担的直接销售量是很小的。而且因为保险公司设计产品的职能、投资管理职能等,客户把保费给它,什么样的管理模式能够获得收益,跟客 户分享收益,也包括它的核保、理赔、售后服务的职能,再加上一定的销售职能。因为保险产品本身是相对复杂的产品,一般的消费者不见得搞得明白,如果用直 销,保险公司不见得有这个精力和能力去把它解释清楚,解释透,让客户自己去判断,也可能存在风险。这不像挑个电视机,挑个车,我能够看得见,摸得着,我能 判断它的优劣好坏,很多情况下,保险销售需要专业的指导,包括专业的积累,才能够很快地判断,很快地熟悉,给你一些意见和建议。


  我相信在很多复杂产品的领域,实际上需要专业的解释,而不是简单的、直接的。因为客户本身不理解不明白的时候,需要专业的人士帮助他,比如通常所说的律 师、法律相关的服务。法律这么复杂,普通的我可能一辈子也遇不到几场官司,或几种经济纠纷或其它东西,但我又时时刻刻在日常工作中需要去防范这些,要让我 为了防范我的风险,我去专门学个法律,也不见得能够有这样的效率,就算你去学法律,花四五年有可能学的经济法,但有可能遇到的是另外的问题,所以这个东西 必然会存在专业的分工。


  主持人:我明白。


  杨臣:消费者不可能完全掌握这些东西,包括会计师,包括医生,确实有人说过久病成医,但是并不见得所有人都需要为了治病,为了自已的病需要成为医生,这本身也是一个社会分工也好,行业分工也好,越是复杂的东西,专业的东西,可能这种分工越清晰,越明确。


  主持人:通过您举的例子我明白了,其实保险的经济结构,或者是中介机构,起到的是对投资者有一个更好的引导判断,甚至做出一个保险计划的角色和功能。所以投资者们通过中介机构去购买的时候,如果付出一定的费用其实是值得的是吗?


  杨 臣:按理讲,比如说我们找律师也是要付费的,找个医生也是要付费的,对吧,恰恰是说在保险界应该是消费者目前还不需要为这个中介服务付费,都是由保险公司 支付的,而且从各个不同的渠道,对于同样的产品来讲,基本上每个价格是一样的,并不见得通过银行保险经纪买保险,比直接去找保险公司的柜台买保险会便宜, 不会,可能你从我这买会更便宜。


  主持人:哦,这跟我理解的不同,因为我有个同学是做这个,我不知道具体的职位,也是从事保险中介,我问过他,如果我想买个保险,他是要额外收取百分之几费用。


  杨 臣:不会啊,一般情况下,现在都不会,除非说有一种纯粹的保险咨询,我作为你的经纪人,委托人,我帮你去做方案,你不见得需要通过我去买的,或者说我把我 能够从保险公司收到的佣金我返给你,给你一个进价,这种情况下是有可能的。但这个行业,包括在国外也是一样,绝大部分是说客户不需要额外承担相关的费用。


  主持人:我们在网上搜索2012保险热词的时候,有很多,我看到有一个词是总被提及的,叫作产销分离,其实这个产销分离对很多投资者会不太明白其中的含义,给我们简单的介绍一下。


  杨臣:我刚才跟你说,我先纠正一下你的概念,你老把保险客户当成投资者,说成投资者,我比较反对这个概念,实际上客户买保险,保险本身有两种功能,没错,一种是说风险保障,另外一种是投资理财,但是保险本身最重要的,最关键的还是一个风险保障的功能。


  你把它当成单纯的投资工具,我觉得不是很合适,保险最大的意义和功能是在风险保障,风险管理的东西,至于我们的客户,我并不把我的客户当成是我的投资 人,当然某些产品是这么回事,你刚才讲到的产销分离,也是保险行业专业分工的一个发展趋向,我刚才讲到,保险公司有几个方面的职能,一个方面是设计开发产 品,比如说社会上有这样的风险,我针对这些风险开发个保险产品,或者说客户有一定的理财需求,我去开发产品,这是我设计产品的功能,就跟一个企业,比如我 是个药厂,我生产药是一样的过程,另外一个,我要去对这个产品本身履行服务的职责,因为我生产出来的保险产品,什么样的人能买,这些人买了之后,需要办保 全理赔的时候,相应的我会提供什么样的服务,实际上保险是双向的合同,我出了这个产品,并不见得所有的人都能买这个产品,保险公司也挑客户的,什么样的人 能买什么样的产品,同样的当发生理赔风险,当客户发生事故的时候,我也需要判断,什么样的情况下该赔,什么样的情况下不该赔,包括其它的售后服务,这是相 应的运营层面的,保险产品整个的服务体系,再加上客户把保费交给我们,和交给保险公司,除了风险保障那部分保费之外,可能还会有些余量,包括从我收客户的 保费,到实际理赔出去,这中间也有一定的时间差,这部分的资金在时间差的范围之内是保险公司去运作的,你刚才说的投资的概念,实际上就是一个保险公司积少 成多,请一定的专家理财,我拿了客户的保费之后,我经过投资运作,获得一定的收益,这部分收益肯定是客户和保险公司去共享的,你有可能,比如风险保费是一 百万,但是你如果现在交给我一百万,两年之后,我可能还能把这一百万还给你,但是在这过程中,我用这一百万的投资收益,来去承担你相应的风险保费,这样你 可能也觉得划得来,对我来讲,我也有相应的收益,这是它有相应的投资管理功能,包括比如说你买养老险,现在每年每月给我交钱,到三四十年后,我就开始需要 给你交钱了,这个钱肯定是需要有增殖的,保险公司投资管理的职能,也是非常强的,无论是在国内,在一些发达市场,保险公司做机构投资,都是投资市场上很大 的玩家,这是属于投资管理功能,再加上销售渠道管理这样的功能,就是我产品出来之后,我需要卖得出去,通过刚才提到的所有的渠道,能够直接到消费者那里 去,这几项的功能,在某种程度上,当市场发达到一定程度,保险公司可能会有不同的发展方向,比如大的保险公司说希望是个全的产业链,所有的东西我都自己 做,也有些保险公司,我就强在某几个方面,我把其它的方面去外包,尤其是在销售端这块,因为大部分产品除了都是对B2C的客户,只是相应的是个人消费者, 这个工作的量也好,管理难度也好,都很大,因为保险产品本身就很复杂,再加上保险消费很多情况下,是非刚性的消费,可能没几个客户说今天哭着喊着去买保 险,通常情况下是需要引导,需要去沟通理念,需要在某种特写的场合下,激发客户的需求,这些动作是需要更多一对一的沟通和促成,才有可能实现销售,这些动 作本身是有专业,跟我去生产保险产品,或我去做保险管理是完全不同的领域,这领域如果我想做得很精,很专,说我这保险公司强项就在于生产产品,设计保险产 品,风险定价,或者说保险公司强项在于投资管理,或者在于整个运营服务这一套,包括核保理赔整个这套操作,我可以把这些动作,去外包出去,这样相当于有不 同的主体来承担,一方面是能够做到专业化的分工,我强化我的强项,另外一方面,整个的管理流程也会比较清晰,所谓的产销分离,在中国原来绝大部分保险公司 是说更多的依赖于自己的管理的代理人团队,去做销售,现在因为本身保监会有个营销员管理的体制改革,它需要转型,因为它的存在有一定的灰色地带,包括说不 断地出现销售误导这样的情况,只好说,保险公司自己管它的销售渠道,管得不太得力,管得不太好,也觉得很麻烦,很费事,不如说我去外包给其它的专业机构去 管,这样等于是大家实现一种产业流程环节的匹配和配合,效率可能更高一点。

 

  主持人:分工更细化一些。


  杨臣:对,我生产商和销售商分开了,就跟很多行业有专门的经销商,我只做销售,有人只做生产,而有人只做服务。


  主持人:明白,这样其实是术业有专攻,的确会更好,无论是对于生产商,还是对于中间的中介机构,销售者也好,但是它会产生一些问题,比如说产销分离之后,到底能给我们的客户带来什么,风险会不会也由这产生一些。


  杨臣:这里面是这样,大家都在讲产销分离,我觉得产销分离是个伪命题。


  因为所谓的这个行业目前这种阶段下,强调产销分离,主要是说希望保险公司改革它的代理人管理模式,而实际上代理人本身也是保险公司的一个渠道,跟保险公 司从法律意义上来讲也是分离的,它并不保险公司员工,它不属于保险公司的一部分,它只是保险公司的一个代理商而已,只不过是说这个渠道是由保险公司直接管 的,它成立销售管理部门,去招代理人团队,他去管,但从法律意义上来讲它也是分的,现在这套运营体系在市场上也遇到一定的困境,所以现在大家去强调产销分 离,最好是能够从机构上也能分开,把这些销售人中也挪到像我们专业的中介机构,或者保险公司,直接成立保险公司,去实现法人主体这样的分离,但这种东西, 我觉得从实质上来讲并没有太大的变化,因为原来就是渠道,只不过是这个渠道由谁来管,包括现在很多在强化类似于保险公司成立专业的销售公司去做这样的分 离,这个我觉得如果只能卖它自己的产品,我觉得没有什么实质性的意义。也说不上,眼原来理分离了,中间无形还多了一道税收,如果说多了一道税收,假如我们 要把税收转嫁到消费者头上,可能对消费者会有一定影响,但我估计,至少说我的判断应该不会,如果真的要增加税收,也只能自己消化,但你刚才说的产销分离, 是说到底对消费者来讲是好还是坏了,我觉得应该没有实质性的变化,除非说只是这个产销分离的销能够在这种大的形势下促进它的发展,提升它的专业能力,改变 它整个的销售模式,对消费者当然是好的,因为就像我们刚才说的,产品的销售商和产品的购买方,永远是交易对手,如果销售商,即使你是跟生产商分离的销售渠 道,但如果你受生产商强力的控制,或者说是你只能卖它的产品这样的模式,它可能对消费者还是没有太大的,跟保险公司专属的代理人,直接去找你卖,没有太大 的差别,但如果说,比如这个销售商,它能够做到相对独立,我有自主经营权利,我有自主选择权利,自主的判断能力,慢慢地它潜移默化的就会转到屁股转到消费 者这边来,会到市场上去挑对消费者好的产品,然后我再去判断消费者,因为越是在发达的市场,消费者可能越来越理性,当它有了很多选择的时候,它需要去判 断,如果判断是一个代表保险公司的销售商,去跟你打交道,它肯定会有它的导向,这种情况下,消费者更愿意请一个代表我去买保险的,我去挑保险的动作。


  主持人:像找个律师来从自己的利益出发去挑选。


  杨臣:对,很简单,律师有被告的律师,原告的律师,你作为一个委托人,你不可能去找你对手的律师帮你去说,你帮我想想看,看怎么样处理好,我总得找自己的人,而且专业上比我强的,实实在在帮到我的。


  主持人:能够让我信任的这个人。


  杨臣:对。


  主持人:那么其实行业都在向着更加专业化的方向发展,比如说产销分离,无论它实现的程度和脚步有多快或多慢,它都是代表着一个方向的转变,就您这些年的观察来讲,接下来的保险行业会呈现什么样的趋势呢。


  杨臣:你说销售端的趋势吗?


  主持人:对,产销方面的趋势。


  杨 臣:这个分离的趋势是挡不住,当然现在保监会也在极力地推动,包括比如说中介机构,也希望这样的趋势能够更早地去实现,保险公司无论是主动的还是被动的, 也得去承受分离的动作,对这个趋势肯定是挡不住,但现在至少说我觉得从方向的角度上来讲,因为我认为保险是个相对复杂的产品,对消费者来讲更应该是说,无 论这个行业也好,消费者也好,更多的应该鼓励那些能站在他的角度的销售人员,咨询人员的发展,而不是说由保险公司去推动,说我去强大化,强化我的渠道管 理,相关的这些东西,因为它永远是个交易对手,对吧,买的永远不如卖的精,如果卖的方面不仅说产品上强势,服务上强势,而且在渠道上也强势,消费者怎么可 能得到保护呢,原来大家都认同,不得已必须得这么去办,但是如果说我自己的,因为消费者之间,尤其在保险服务上来讲,跟保险公司还不完全是说权利地位的不 公平,不平等,最主要是信息和专业知识,这种情况下,这个行业要想均衡地发展,更好地发展,是我去强化消费者这块相对弱势方的力量,比如我放更多专业的人 士,或者有更多的专业人士愿意站在消费者这个角度去帮他打理保险业务,消费者专业能力提高了,我的眼睛亮了,可以挑到那些性价比最好的产品,我跟保险公司 打交道的过程中,专业至少对等了,甚至比保险公司还专业,我就不至于被误导。


  主持人:营销员体制改革一方面如果是目 前这个销售人员的工资待遇,肯定会增加前期的运营成本,另一方面,如果是现在这种高效的考核制度也很难确保销售人员或者刚才您提到的问题,对于我们客户来 讲,会有些问题的出现,所以接下来您会怎样看待保险行业人员的改革,会有利于几方健康有序地发展。


  杨臣:现在是说整 个改革的方向,怎么改法还没有一个统一的说法,从行业兼管的角度来讲,保监会在鼓励几大机构在创新,尝试各种各样的方式模式,因为大家都认识到现在这种状 况是不行的,灰色地带,既不是员工,同时又不是独立的代理商,公平谈判的地位,确实是存在这样的问题,都觉得需要改,但到底改成啥样,没有统一的说法,谁 也没有说有清晰的思路,确实是存在你说的,比如都变成员工,相应的办公的成本也担不了,另外你说的高绩效也好,包括你可能讲的言外之意是高的佣金激励会导 致销售人员的工作变形,会导致销售误导,这是你的言外之意,虽然你没有直接说,但是我不太认同这个观点,我认为这个行业里面,有没有行业销售人员个人行为 的销售误导,肯定是有的,三百万人,总归各种人都会有,但是我认为,从行业本身的大的方面来看,真正导致销售误导,我认为既不是说销售人员的素质不够,品 质不好,也不是说高佣金的激励机制导致的,更多的我觉得还是因为行业本身的导向,包括因为我们代理人团队是保险公司直接的经营管理,虽然说是分离的,也是 一个中介渠道,但整个管理,引导,包括它整个架构培训体系,都是由保险公司搭建的,这种情况下,这种队伍本身出的任何问题,其实最主要的责任还是在于保险 公司,在于这个公司的经营者,你说我的一个营销员出了问题,如果是极个别的,这是个别的案例,如果是个普遍的,大家都存在误导的情况,可能就不是赖我个 体,我怎么说也说不到三百万人,从整个行业发展趋势角度来讲,现在保险业的最严重的销售误导已经不是这三百万人了,银行渠道,无论是保险公司银保的员工, 还是银行的客户经理,他们的误导行为,甚至于说,这个发展趋势都已经超过了三百万代理人的趋势,包括电话销售,这是实实在在的,保监会开会分享的信息数 据,保险公司反馈的也好,包括我们接触的,我们把自己当消费者接触到的信息反馈,恰恰是这三百万人的投诉销售误导有没有,有,但其实是在下降的,从所占的 比重上来讲,而更重要的是,我这三百万人本身所卖的产品是相对复杂的保险产品,银行卖的,电话卖的反而是比较简单的,因为它没有很深入的沟通,反而是比较 简单的产品,更简单的产品反而会有误导,所以你说到底是保险行业的口碑不好,销售误导也好,消费者不满意也好,到底是问题在哪,我认为问题的核心根本不是 在三百万人素质怎么低,不是说三百万人说高佣金刺激我就要去实现那样的销售。


  主持人:那最后关键是在,现在您觉得最严重的问题是缺乏一个比较完善的管理机制,还是缺乏一个比较专业的整个的保险队伍呢。


  杨 臣:保险公司的管理层,是这样,我觉得根深蒂固的,会出现销售误导,一方面是说我们在用不合适的销售方式在销售这类复杂的产品,这样的产品,消费者本身的 判断能力是有限的,但是你用你的卖家来去忽悠你,或者跟你解释,讲解,咨询,还是怎么样的东西,是你的交易对手,就相当于你在用一个你的交易对手的律师, 再去给你做咨询,怎么可能不出现误导,你说的我有可能天生的,如果我作为客户,我天生就不信,或者我就存在听也是听好的,你说的不好的我就忘了,回过头来 真的出问题的时候,可能就麻烦了,另外一点,我刚才之所以说出在保险公司,也是在于保险公司的经营导向,就是过去二十年,三十年也好,保险行业的发展,大 家一直是在强调规模,强调渠道推动,所谓的规模就是你说的,把客户当作投资人,保费越多越好,保费是你拿钱来我帮你去打理这个钱是最多的,真正的风险保 费,真正提供风险保障的那个保费是很少的,可能就是利息的部分,我为了短期去上我的规模,我可能就需要做一些迎合消费者的投机贪婪心理的产品和功能,另外 一个渠道通过高佣金,高激励去推动我的渠道,去多卖产品,保险行业讲究的是没有不好的产品,只有不好的营销员,哪怕是个石头,只要是一个能说会道的营销 员,我一样可以把它卖出去,强调的是这样的激励机制,包括保险公司招营销员是为什么,现在当然会好很多,过去有一大批保险公司先招一千个人来,我先把这一 千个人变成我的客户,然后我再把这一千个人身边的人变成我的客户。


  然后就该咋整咋整吧,能活就活下来,不能活就 走人吧。就是这样的大规模团队运作,大面积洗牌的,就是我来了本来是想学专业的东西的,可能保险公司根本不在乎你是不是专业的,但是你是我的潜在客户,因 为人人都需要保险,你是我的潜在客户,你周边的人也是我的潜在客户,等你资源用完了,你技能并没有提升,你可能就活不下去,就淘汰了,你就走人了,中国人 有得是,再招,这种情况下运作,是会产生规模的业绩,但怎么可能没有问题,就是我找我的亲戚朋友买保险,只是出于人情,说的和做的不一样,甚至我这个因为 不专业,公司跟我讲,包括销售误导,其实并不见得有多少销售人员是坏人,是成心的,说我就是知道这是黑的,非跟你说是白的,我经常跟他们讲,有这样能力的 人,得有相当的心理素质,明摆着,脸不变色的去骗人,尤其是骗自己的亲戚朋友,这是需要相当的心理素质,我认为这三百万没几个人具备这样的能力和心理素 质,很多情况下 ,是我也是无辜的,因为保险公司跟我怎么讲,我就跟客户怎么说,公司可能跟我讲了十条,那十条本身就是不全面的,或者只是强调优势,没有强调弱势的东西, 我只记住了三条,最吸引人的那三条,那其它的几条没有说,我就拿这三条跟客户讲,讲完之后,客户可能就记住了一条,就买了保险。


  主持人:对,他最喜欢听到的那一条。


  杨 臣:回到头来真的有问题的时候,客户就会说你当初就没跟我讲,实际上我已经讲了三条了,我觉得我已经诚心诚意,我把我听来的所有的实话都告诉你了,你回过 头来再怨我误导,实际上问题出在哪里啊,当然你说各个环节有没有问题,有问题,但反过头来讲,最核心的问题,一种是说你用一个不合适的销售模式和销售方式 去销售这个产品,另外一种是本身的发展趋向导向就存在问题,所以不出现误导才怪。


  主持人:最近几年也看到很多保险机构都在酝酿上市的计划,监管鼓励保险机构去融资上市,你们有没有这样的打算。


  杨 臣:有上市的打算,但其实也是基于几个方面的考虑,一个方面希望做成公众公司,比如上市了,可能大家品牌知名度就会高,客户的可信度会高,我的经纪人出去 见客户的时候,可能客户也会觉得,刚开始,中国人本能地就不大相信二道贩,我们其实是,因为我们不出产品,我只是一个中间人,当然我认为这个中间人越是在 发达的市场,越是在复杂的产品,价值越有体现,就像我刚才说到的,比如说你去,大家现在认同律师,当然你们年轻,原来三十年前,可能中国人不认律师,认为 律师的名声是很差的,这是中国人只认单位领导,党去给我做主,当法律越来越发达,经济越来越发达的时候,你不得已,必须得,甚至不是打官司,你去签个合 同,你也得需要律师。


  主持人:很多行业都有这个过程。


  杨臣:包括医生也好,会 计师也好,经济越发达,越需要这种人士,而这种专业人士最核心的就是保持它的客观中立性,但是中国人又觉得你既不生产东西,又没有保险公司的很体面的楼, 又没有什么,他觉得不可信,实际上真正可信的是人,这些东西都是假的,我相信中国社会的发展,慢慢地会有越来越多的客户认同我们这样的专业中介机构,从上 市的角度上来讲,因为我们本身的发展,人的培养是需要有投入的,相应的去铺网点,想让更多的客户享受到我们的服务,都需要资本性投入,另外一方面,如果我 成为公众公司,那我相信我的品牌,知名度,客户那里更显得踏实可靠,这是我们目前要上市的想法。


  主持人:我看到明亚在保险创意方面也有很多的成果,您认为保险经纪公司在产品研发方面会有什么独特的地方吗?


  杨 臣:最主要的还是在于保险经纪公司的定位,我们说,至少我的个人观点,我会认为中国前二十年的保险产品设计和创新其实并没有真正,或者它的重点不是在于消 费者有什么样的需求,而在于我保险公司有什么样的需求,甚至于我的渠道有什么样的需求,这也是销售误导的一个很重要的影响因素,因为我看到过一些调研资 料,实际上说现在调研在大中城市的中高端客户群体,有差不多百分之三十多的人说我买不到合适的,我需要的产品,还有百分之二十多的人是说我觉得你们保费和 保额不匹配,就我花这个钱买这个保障划不来,当然也有些个,我觉得有百分之二十的人,我觉得理赔不放心,到底能赔不能赔,或者说你的投保流程太复杂,实际 上就是产品本身开发角度上来讲,还是需要更多的沟通和契合的,从经纪公司的角度来讲,因为我是代表客户的,我整个思维模式,经营导向都是客户怎么想,这是 在产品开发的层面上来讲,我认为,因为我的导向,使我更能够抓住客户的脉搏,更能了解客户的需求,从客户的需求角度要求保险公司帮我开发产品,或者我设计 好,让保险公司来给我承保,这样的模式,我认为是合适的,现在可能对于一些大客户,经纪公司能做得到,在国外已经发达了,未来我相信当整个保险行业越来越 发达以后,我相信可以做得更细一点,保险公司的承保能力更精细,效率更高的时候,我可能可以为普通客户定制,比如说你的眼睛很漂亮,但风险很大,我作为经 纪公司给你设计一个专门针对你眼睛的保险。


  主持人:国外有很多。


  杨臣:国外,如果说你有身价,经纪公司可以帮你到市场上找保险公司,叫保险公司去设计,给你做个定价,在国内可能就没人理你,我忙乎那点事还忙乎不过来,还给你忙乎这个事,这是一个发展过程,这个经纪公司有天然的,我从消费者角度去出发,去想。


  主持人:个性化和人性化的角度。


  杨 臣:对。另外一个就是最主要的我能把握住消费者的脉搏,我能了解消费者市场的需求,另外一个,我再去做产品开发的时候,我实际上已经看到那部分市场,我是 看到有市场需求,才会想去开发这个产品,对保险公司来讲也是有好处的,不仅说帮你开发这个产品, 而且我实际能帮你带来一定的销售,尤其是针对特定的客户群,因为现在在中国,保险市场还没有细化到那一步,都还是批量生产的模式,比如保险公司生产这样一 个产品,我需要卖给所有人,管你是什么样的人,保费越多越好,但是慢慢地,当市场竞争到一定程度,当保险市场的效率,承保能力提升到一定程度的时候,我相 信这个市场还会进一步细化,不同的人,可能说我是坐办公室的,我风险相对比较低,你给我一个很精确的定价,针对我的定价,他可能是在外面干活的,可能天天 在天上飞的,风险不一样,我就应该可以给它不同的定价,我们开发的精优选,定期寿险,原来说模糊定价,这世界上就两类人,一类是我可以承保的,一类是不能 承保的,现在我把能承保的那部分人分成六类人,如果说只是当一类人,就是模糊定价,比如说身体好的人,风险低的人,实际上必然会要为身体不好的人背保费, 我现在进一步细分,分成六类人之后,针对风险比较低的人,给他很便宜的定价,风险高的人对不起,那就得要交更多的保费,是这样的。


  主持人:听起来感觉更加越来越个性化定制了好像。


  杨臣:对。整个这个行业的变化,我觉得应该说越来越理性,然后消费者越来越聪明,一个是消费者本身对保险的认同度,虽然说大家还在误导,保险行业不信任之类的,但实际上消费者对于保险本身的认同度,和保险意识,保险需求增长还是非常快的。


  主持人:我们这个节目选的这个时间也有意思,今天是玛雅预言的世界末日,而且12年马上走过了,迎接新的一年,有什么话想对我们的网友们,或者是一些寄语可以跟大家讲下。


  杨 臣:今天是我们预期当中玛雅人预期的世界末日,如果说我们能走到明天,就是全新的一天,我希望是广大网友能实现重生,能够过更加美好和快乐,另外一个世界 的生活,我们也希望我们的保险服务步入更理性,更规范的专业服务,能够在大家的美好的生活中起到一定的雨伞的作用,备份的作用,能够给大家带来一些安心和 保障。


  主持人:好,今天非常感谢您作客金融界,也感谢我们各位网友的收看,我们下期再会。