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明亚星工厂-李彦鹏:行业白板到件数冠军 网络展业第一人--转自《中国保险报》 20160419





 

     李彦鹏,明亚保险经纪 金牌销售经理、金牌保险经纪人。自2010年加盟明亚以来,连续5年个人业绩保持在30%以上的增长率,并多年蝉联明亚保单件数冠军,仅2015年度就实现1016件的新增保单。



     在个人业绩持续稳定的同时,李彦鹏团队的发展同样独居特色,其名下在册人力已达49人次,团队成员遍布中国的8个省市、地区。2015年度,李彦鹏团队共取得83.6万元的骄人业绩,团队共有13名伙伴达成明亚经纪人职级,4人达成高级经纪人、1人达成资深经纪人、3人达成金牌经纪人,更有1人达成公司合伙人职级。从行业白板到网络展业专家,李彦鹏的保险生涯与互联网有着千丝万缕的联系。他的成长经历,甚至值得每一位行业新人去学习效法!下面我们来看他和我们分享了哪一些经验。


1.选择明亚


  Q:您当时是怎么想到要加盟明亚的?

  A:当时大学毕业后,机缘巧合进入了保险行业,入行时没有什么概念,了解了几家公司,去大名气的公司试过,进入了非常有名的一家业内公司工作了半年,在培训阶段感觉到保险的理念非常好,但是实际开展业务时发现跟之前高大上的培训不大一样,主管催业绩很紧,而且要求我们主卖某几款单一产品。由于没有人脉基础,销售工作遇到了困难,于是我去网络上查询资料寻找答案,积累经验,慢慢地也为别人解答一些疑惑。起初我并没有网络展业的概念,只是有一些成就感,慢慢地从百度知道、百度贴吧回答别人的问题,再到接触生命天空保险网、向日葵保险等保险类论坛,我学到了很多,也认识了很多同业的朋友。由于所在公司的平台限制,慢慢的,我开始尝试着与保险中介同业合作出产品,和当时所在公司的产品做组合方案,提升自己在同业间的竞争优势,后来发现客户对中介产品的倾向性反而更大,性价比更合适,于是我考虑去保险经纪公司尝试发展,这时也确定了我未来的工作方向:就是成为保险经纪人。

  决定了未来的职业方向,我去了解了业内其他一些保险经纪公司,后来觉得明亚的优势在于产品线非常齐全,之前在网上认识的明亚人整体素质也比行业平均水平要高很多,出于这些考虑和对经纪人身份的憧憬,我来到了明亚。加盟之后,对行业的理解自然而然变得越来越深,培养了更客观的视角、更深的判断力,对明亚认同感越来越强。


2.网销之路

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  Q:从您的个人业绩情况来看,2011年到2012年有一个飞跃性的增长,翻了两倍,相较起步初期进步飞速,您是如何从行业白板成长为如今的网络展业资深专家的?看业绩比率网销是您主要的获客渠道,您有什么经验可以分享?比如说,依靠勤奋?

  A:当然不只是勤奋,勤奋的人有很多,要成功还需要坚持。我前期打下了网络平台交流保险问题的基础,后来又去过和讯、搜狐等保险论坛,真正起步是在口碑理财网。对于问题深耕下去,做一些专业的比较分析,自然能够博得信任度。

  Q:您是在各个网站广撒网还是有选择性的重点建设某些平台?

  A:应当算是广撒网,每个平台都有签单的情况,但凡有机遇就去把握,之前的网络展业心得加上到明亚之后的专业能力强化,遇见好的平台就顺理成章的厚积薄发了。

  Q:现在网上渠道展业的销售人员越来越多,但专业水平和业绩能力参差不齐,由于经纪人货比三家的特性,是很有吸引力的一个群体,但随着保险中介从业人员参与网销的越来越多,您是如何继续脱颖而出的?

  A:在我网上展业飞速发展的时期,竞争压力并没有太大,第一,同业中产品线如明亚一样齐全的公司并不多,第二,对比起来,可能我更愿意在网络展业上花时间,也同样愿意在产品专业分析比较上花时间。专业性是从哪里来呢,一方面,明亚的产品线丰富,自然而然了解就更多;二是,我当时做“精心优选”系列产品比较多,之前花了很多的时间去研究产品、研究投保及保全流程,而“精心优选”当时在网络上算是非常热门的一款产品,某位保险论坛的版主先找到我买了这款产品,又请我做了一次集体答疑活动,在座有很多刚性需求者,所以客户量就积累起来了。

  Q:许多同业伙伴并不愿意选择互联网展业,因为无法评估陌生客户的潜在签单规模,但每一个客户都要花大量的时间和精力,你会存在选择客户的倾向性吗?

  A:这个问题我思考了很久,12年我大大小小的保单不加选择,后来发现客户整体水平非常分散,13年我思考了一下,最终想通了。不是说简单地拒绝某些客户,而是应当从改变自身业务模式和理念出发:自身专业水平能够服务十万级收入的客户,就能够满足十万收入群体的客户;服务百万收入的客户,自然就更容易吸引百万后入的客户。因为不同收入阶层的客户对于保险、风险、财务上的理解和想法不同,所以选择客户群体也取决于自身的专业能力是否与之匹配。还有就是业务模式,以卡单、精心优选和高端医疗三类产品为例,它们所匹配的客户群体必然有区别,这里并不是对客户群体的歧视,而是业务模式的选择。比如你做卡单,那么你的客户群体八成是2-3类职业的体力劳动者;做精心优选定期寿险系列,你吸引的可能是有责任有负债的都市白领群体;当你做高端医疗的时候,接触的大体是高收入的群体,产品本身就设置了一定的参与门槛。

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3.团队发展


  Q:除了个人业绩,您在团队发展方面也有了新的突破,您现在的团队有49个人,分布在中国8个省市和地区,平均年龄在35岁,您是如何组建这只队伍的?

  A:我的团队始于2014年,起初我对带领团队只是感兴趣而已,但由于自己起步起点低,也不想轻易地招人,希望对自己团队的成员能够负责。直到14年我才开始觉得自己有能力培养新人了,然后陆续有一些外地的同业伙伴了解我的经历后,从网络上过来找我,80%以上都是主动通过网络接触我且希望加入我们的团队的。另外一些行业白板的朋友,是机缘巧合接受了一些保险知识的培训,然后被理念折服加入了我们,现在很多人已经有了不俗的成绩。

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4.团队传承


  Q:您对挑选团队成员有一个怎样的衡量标准?您的团队中有具备展业经验的成员,也有才步入社会的新人,现在也成长起来了,他们的展业之路是从哪里开始?

  A:每一个加入我团队的人,我都会把控他们的基本素质,希望他们能够自食其力的在这个行业“生存”下来,我会给他们一些专业方面的指导,比如建立客户粘性等。对于刚刚踏入行业的新人,我会给他们一个缓冲期,从助理工作开始,我支付他们一定的基本薪水,让他们首先养活自己,然后一边自我学习,一边积累经验,直到能够独立开展工作,才会让他们考虑是否要全职加入。。

  Q:您在团队文化传承上是以怎样的方式开展?

  A:团队内部非常让我欣慰,我会把我过去在互联网展业上的一些经验与心得分享给他们,同时,大家在业务上相互帮助,通过写作一些原创BLOG文章,建立团队及个人品牌,同时推动个人业务开展。我会通过互联网给全国各地的伙伴们一些指导,也会全国各地去做一些实地的培训。